用腦買樓花是最好的防禦

鍾維傑

卓淩地產分析有限公司行政總裁

2010年6月5日

近日有局長巡視樓花之虛擬示範單位，繼而評論一些推銷手法，如樓盤廣告連地址也欠奉，又或示範單位實心牆變成玻璃牆等。各界議論紛紛，有人認為這有干擾市場之嫌，亦有人說仍保障不了買家，甚有趣。

從博奕角度看，個別買家，無論是自用、投資或炒賣，均難與房地產開發商匹敵，一來開發商必比買家對銷售情況更了解，二來雙方實力實在懸殊。據此，若能將買賣之競技塲戥勻一些 (level the playing field)，也是可以理解，甚至應當的。

然而，假設有關當局提及之售樓措施，以致學者專家的建議一一落實，會否真的令「誤導」及買錯樓個案大幅減少甚至絕跡？差想不會，因為：

一) 腦袋結構問題 = 近年腦部科學 (neuroscience) 顯示人類之腦袋是傾向「敘事式」 (narrative) 的，即喜愛將所遇和所見所聞作解析，若當中有「空白」(記憶不起或解析不了)，則會有意無意之間找東西填補這空白 (fill in the missing pieces automatically)，以襯托某主觀意願或思路，雖這些東西未必是真實或只是碰巧。

買樓和平日購物不同，動輒數百萬起，不會被房地產銷售員囉唆兩句便認購 (若會就發達了!)，買的大多數早已有打算置業之想。

這表示準買家打算購房時，多少會「自己哄自己」購買，若喜歡某樓盤，其好處會在腦海中被誇大，欠奉之地方則被忽略，而廣告、示範單位、經紀等只是說出其心底哪句話，推波助瀾而已。這不一定令人買錯樓，但亦不減低這機會。

此外，有些人會在購買後數天內心大心細，懷疑自己作了不智選擇，即進入「後悔期」感覺買錯，尤以初置業者而言，過後通常無事。

據此，明白自己之腦袋，就了解「你是你自己最大敵人」之道理，不要被自己之腦袋耍自己。買樓(花)時不但要帶着腦袋，更要管用它。

二) 炒家炒燶仍會找藉口 = 有些炒家炒燶樓時就會千方百計找理由不成交，現在會，將來亦會，無論售樓時提供了多少資料 (只是易走或難走之分)。炒贏時，甚麼玻璃內牆也不計較。當然，這不是不須改善現行預售方式之理由。

三) 愚蠢和不稱職買家常在 = (少)部份人置業時，總是不經大腦便簽紙認購，再加上售樓處之熱刺刺氣氛，不是未搞清座向和面積，便是設施及管理費等。賣樓資訊缺乏時故然如是，增加透明度亦未必有用。當然，這亦非不須改善現行預售方式之理由。

根據報導，售樓用之示範單位、意境圖等似會被收緊，令其更近實物未來情況。若是，不但平日以参觀示範單位為消遣之人士可少了興趣，買樓過程裡之生活憧憬及幻想也會減少，這可影響銷情。上述觀點有市場推廣研究支持，過份意境變得虛浮，但過份現實亦令產品枯燥無味，須有平衝。

但全不花巧講實話令人買得理性，不是更好嗎？「日本神户牛：入口即溶，如入仙境」意境版您會吃，「日本神户牛：燒死屍肉」實情版您會吃嗎？

...完...

作者／聯絡：鍾維傑，香港大學建造理學士，香港大學建造學士，美國麻省理工學院房地產碩士，英國皇家測量師學會會員，香港測量師學會會員，美國工程造價師學會會員，加拿大測量師學會會員，香港設施管理學會會員，英國皇家特許測量師，英國皇家特許項目管理測量師，香港註冊測量師，香港註冊房地產中介人，資深專業設施管理人員，加拿大註冊測量師，美國房地產投資信託基金協會會員，電郵stephenchung@real-estate-tech.com。