賣嘢靠聲色，買嘢去噪音

鍾維傑

卓凌地產分析有限公司行政總裁

2013年11月29日

數十年前，筆者讀過一篇哈佛大學的研究報告，說商學院之學生分成兩組推銷隊伍，一組以較理性之方法描述商品的技術環節和細則，另一組則以較感性手法强調同一樣商品的功用和好處，測試哪一組的銷售成績會較佳。結果是，you've guessed it，感性組賣出三倍理性組的數量。

這是人之常情，且近年腦部科學之研究亦証明，遇到事情時一般是腦袋的直覺 (intuition) 先行，分析 (若有) 在後。再加上近年在互聯網興起的 like 與唔 like，怪不得近期又有研究說人們普遍越來越講感覺感受，甚至没有“有點" like 和“非常" like 之别，只剩 :) 和 :( 了。上述亦解釋了為何房地產之推廣，於符合了法例規定後，仍是以針對買家之感覺及情操，兼着重視覺及聽覺的配合。

這也無可厚非，筆者要演講或做業務介紹時，也會於適當範圍内盡量帶出演說之要點或服務的好處，包括留意衣著，身體語言，話語聲調，顏色運用等，以令觀眾產生一些感覺，如好感，信心等。以上亦解釋了為何一些金融投資產品機構多設在甲級寫字樓，其團隊個個名牌西裝衣著，講話蠻有信心，因不是這樣就算投資產品一流亦難有人買。

要聲明筆者不是反對感性之推廣，也非說凡是這樣的推廣是另有意途或有揾笨成份，許多是和產品性質吻合的，好的推廣過程可助“用得着"該產品之人士作合理決定。

據此，從用家買家角度出發，看過了賣家推廣者之聲色藝 promotion 後，產生了購買意欲，兼對賣家及產品有好感和信心，但如何知道這非一時之衝動？簡單做法就是讓心情“行開一陣"，且盡量不收視覺效果，只聽音響，兼去除當中雜音，若仍覺得其訊息有理，可考慮購買。

不容易做到，但可鍛鍊出來。

...完...

作者／聯絡：鍾維傑，香港大學建造理學士，香港大學建造學士，美國麻省理工學院房地產碩士，英國皇家測量師學會會員，香港測量師學會會員，美國工程造價師學會會員，加拿大測量師學會會員，香港設施管理學會會員，英國皇家特許測量師，英國皇家特許項目管理測量師，香港註冊測量師，香港註冊房地產中介人，資深專業設施管理人員，加拿大註冊測量師，美國房地產投資信託基金協會會員，電郵stephenchung@real-estate-tech.com。