住宅叫價技巧有高低

　

　

鍾維傑
卓凌地產分析有限公司行政總裁
2007年3月8日

近期在紐約時報之網站看見一篇論述住宅物業出售時之叫價技巧的文章，覺得當中有可參考的要點，而這文章亦間接顯示現時美國住宅沒以往吃香，因此如何叫價便變得重要：

(一)叫價須貼市=不少業主常以為將叫價調高，便可在討價還價時有著較大折讓空間，令買家覺得有「著數」，交易成功率會較高，實情是除非市況甚旺兼價格在漲，否則多被市場冷落，因由之一是買家及代表買家之經紀通常會取易捨難，即他們會先選取觀看哪些叫價較貼市(價)之樓盤，選無可選情況下才或許看一些叫價過高的，但一般買家於合理叫價樓盤裡多可找到心中合適的。

(二)主觀價值多非好叫價=不少業主對自己之物業甚有感情，這不難理解，但若將這感情變作市價以外的溢價，便會導致叫價過高，結果是幫別人的樓盤放售，且部份經紀很喜歡帶買家到這些叫價過高之樓盤觀看，因轉看合理叫價的時，買家可會覺得「抵買」。

(三)叫價不但要貼市，若可應稍低於市價=這非刻在石頭上之定律，但許多時不但可「原價」放售，機遇巧合起來更可有多個買家競投，賣價高於市價也非罕見。這策略亦通常令物業放售快些，即回套資金亦快些，就算賣少了一點錢，除笨仍有精，尤其是跌市時，走為上著。筆者自身放盤時亦常用這方法，詳情可參閱以往文章「全村最平」(http://www.real-estate-tech.com/big5articles/hkej266.htm)。

(四)叫價數字之粗幼也有高低=這許多是捉心理層面，但心理於樓市交易常是重要一環，因人不是純理性動物，感性取向可左右交易之成敗。簡單之言，有以下提示：

甲)叫價不要大「整齊」或過份地「整數」=舉例就，如欲叫六百萬元，可考慮五百九十萬或五百九十九萬元，一來會多了一批不打算出高於六百萬元之買家，尤以網上找盤趨普遍，二來打算買起碼六百萬元物業之買家通常都不會買了只六百萬之物業，即走漏了他們亦未必太過可惜，當然找尋五百至六百五十萬元之買家不會看不到這樓盤。

乙)但叫價亦不要太過緻細=舉例說六百萬元叫至五百九十萬及五百九十九萬當然可以。叫五百八十六萬六千元亦可給人有著「專業地計算過」之感覺，兼可示意折讓未必多，因已很貼市。然而，若叫五百八十六萬六千七百四十元時則可有反效果，準買家會感覺交易難商量，覺得該業主會是吹毛求疵之流，可能數百元也要爭辯，令交易過程不暢順。再者，純從估價技術角度看，這麼細緻之叫價根本沒可能，且務實層面看亦不需要。

(五)出售不滯時減價要「大刀闊斧」=即減百分之二或三通常不足，甚至百分之五至十亦不行，尤以開始便叫價過高之樓盤，需要刪掉最少百分之二十左右。

總括而言，在樓市交易裡，買賣雙方互相試探周旋是常事，有時可以很爽快，另些時候可甚輾轉，叫價是重要環節之一。

...完...

作者／聯絡：鍾維傑，香港大學建造理學士，香港大學建造學士，美國麻省理工學院房地產碩士，英國皇家測量師學會會員，香港測量師學會會員，美國工程造價師學會會員，加拿大測量師學會會員，香港設施管理學會會員，英國皇家特許測量師，英國皇家特許項目管理測量師，香港註冊測量師，香港註冊房地產中介人，資深專業設施管理人員，加拿大註冊測量師，美國房地產投資信託基金協會會員，電郵stephenchung@real-estate-tech.com。