一手賣樓新紀元

李耀偉

2013年5月24日

日前與地產代理業的友人午餐才知我所住的青衣曉峰園是十二年前新地交予代理銷售的第一個樓盤，是發展商應對回歸後樓市潛水的劃時代舉措，由此，代理界走進打街霸年代。記得當年施老闆在台上向手下員工致歉，因為他自認當初組建代理公司做二手市場招聘員工共事，沒有想過員工要打街霸日灑雨淋搵食，更要冒發生肢體碰撞的風險。此後青衣盈翠、灝景灣及至西九維港灣四小龍無不二手代理與發展商聯平賣樓。

初起，發展商委託二手代理的理由不過利用高佣加獎金把二手市場的買家拉到自己樓盤。及後的發展是地產商利用代理交客購入天價的高層特色單位，創造高價的成交帶起其餘單位銷售，代理的角色變成一個兜客於迷幻的工具，真至在熱哄氣氛下簽紙成交，代理責任完成，收佣結隊離場，買家成為發展商屠刀下的獵物，盡情宰割、血流成河。說到底發展商以假大空手法設下必死無疑的陷阱，代理成了幫凶，聯袂殺客於幻覺中。記住，代理於一手交易乃單方代理，祇站在賣家一方。

今年四月二十九日出招以《一手住宅物業銷售條例》嚴厲監管地產業，結束發展商售樓以「虛」為本的手法，代理商原本以幫兇身份宰割買方的年代告終。友人語我，今天入行賣一手樓尤如重新做人，本來的迷幻手法，語言假大空都不得用了，代理能發揮的是力銷眼前沒有遮掩迷惑的實物，要說假話？神仙難變也。原來新例之前代理賺的是分贓費，埋沒良心講大話，但示範單位也好，售樓書也好已把實象紛陳，代理還有多少語言偽術可施？最大問題是當一手盤與二手實物比較，代理百辭莫辯不在話下，買家的取態最為實際，重回二手市場的話，發展商開不了單，無非只能減價加佣應對。我認為新例下第一個何文田樓盤尚有銷路，不過銷情較慢還好是太古地產產品，向來實用性最高信譽較好。當其他遠遜於太古的發展商開盤才是真正的考驗。

首要考驗者自然是新例下的銷路，即以實際面積及實物見人的售樓處能否開單、第二考驗的是代理與發展商的共生關係如何重建，還是日後各走各路，回復一二手競爭關係呢？如果新例令發展商由暮虛走向太古者較務實，則是二手業主佳音，而代理重回二手市場則樓市整體也更合理。一二手的主要分歧可能止於發展商額外財務優惠。以和黃應對碼頭工人罷工的緊手腕看，發展商大幅減價於今末到時候，能做的在於提供更佳的現金或等值送禮優惠，或在財務融資上動腦筋。若如所料，樓市慢板之中，還是有成交的。