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怎么用“一二三法则”给下属定目标？

汤君健

罗辑思维

2023年3月25日

(原文發表於2023年3月22日)

作为管理者，带团队的一项重要工作，就是给下属定目标、分任务。那么，怎么定目标，既能为团队设定一定的挑战，又不至于挫败士气？怎样分任务才能避免“平均主义”，充分调动每个人的积极性？

得到课程《汤君健·给中层的管理课30讲》主理人汤君健，曾在课程中分享过一个定目标的“一二三法则”。这其中的“一二三”具体是什么，怎么用？在不同阶段，又怎样找抓手，激发下属的工作热情？汤君健老师将为你一一分解。

来源：得到课程《汤君健·给中层的管理课30讲》

作者：汤君健，得到《怎样成为带团队的高手》《给中层的管理课30讲》等课程主理人，曾任宝洁全国零售渠道销售总监。

作为中层管理者，我相信，像“目标要符合SMART的原则”，对你来说已经很熟悉了。

今天，我不是要给你普及浅显的管理工具，而是想帮你解决一个特别头痛的问题——怎么把战略变成目标，再把目标变成任务分配下去？

还是说一个我自己的经历。

刚做团队负责人的时候，我在分配目标上犯过严重的低级错误。当时，我的总目标是增长15%，为了彰显公平，我把团队目标平均分配了下去。

结果，负责大客户的下属，说自己盘子已经很大了，15%的增长目标肯定完不成，要降低；负责新客户的小组，说公司给的促销费用太少，15%的目标自己肯定完不成，也要降低。

我一心软，就帮他们把各自的目标减下来。

到了年底，我下属们的业绩完成率都特别好。可加起来到我这，我自己15%的业绩总目标没完成，真的是一种“哑巴吃黄连”的感觉。

目标制定的“一二三法则”

怎样才能定出让团队每个人都服气的目标，把任务真正分配下去呢？为了解决这个问题，我专门请教了有经验的前辈，我才知道制定目标一定要符合“一二三法则”。

接下来，我讲讲什么叫“一二三法则”。

“一”是说一个原则。

目标制定有一个总原则，叫“好地种好粮”，平均主义反而是不公平的。

如果不考虑各团队客观环境和自身能力的不同，简单地平均分配目标和资源，会让下属觉得你这个老板是个外行。

比如，新客户开发是团队的战略未来，我却放了几个刚实习转正的同事在新客户组；大客户组相对来说维持不变就好，我却集中了团队的精兵强将。

这时候，首先就要把人员做一次调配。把好粮种到好地上，让优秀的员工或者团队，承担更高的责任，出更多的业绩。

说完了总原则，再看“二”，好目标有两个标准，分别是：“跑赢大盘”和“跑赢自己过往”，两者取高值。

回到刚才我的例子，不应该只看客户大还是小，而应该看两类型客户的自身增长。

比如，“新客户组”这个细分市场，每年有30%的增速。就算我们去年只增加了20%，今年我还是必须要定一个30%的目标，这叫“跑赢大盘”。

不然我低于30%干了一年，就等于份额占比小了，岂不是白干了？

而大客户组，市场在萎缩，竞争对手也就是5%的增长。不过，我们去年做到了6%，那么我应该定7%，“跑赢自己过往”。

总之，“跑赢大盘”和“跑赢自己过往”，就是好目标的标准。

最后是“三”，是说把指标分下去的三个工作，分别是：

第一，分目标是个把“抓手”找出来的过程。

第二，分目标是一个持续迭代的过程。

第三，分目标更重要的是把责任感分下去。

我来具体说一下。

分目标是个把“抓手”找出来的过程

首先，什么叫分目标是一个把“抓手”找出来的过程？

抓手，就是为了达成业绩，背后要做的管理动作和运营动作。

怎么找抓手呢？我拿个例子给你讲。

假设，你是一家服装公司的区域经理，你下面管着20来个门店。那么，你在给店长们分解门店任务的时候，可以参照我在下图中放的公式。