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哈里斯演讲拉片:“神之一手”与“致命一击”
罗辑思维
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2024年9月7日
(原文發表於2024年9月2日)
 

01

光靠演讲,就能改变选民预期?

最近,从Tik Tok到抖音,经常能刷到哈里斯的演讲。在特朗普遭枪击,拜登宣布退选之后,哈里斯被民主党提名为总统候选人。在这一连串事件刚刚发生的时候,特朗普在舆论中的声势几乎一边倒,登上新闻头版的次数也比其他人要多得多。

但是,很多人看完哈里斯的演讲之后,又突然觉得,这场大选还是充满了未知的变数。没错,哈里斯的演讲水平,已经强到足以改变很多人的预期。

你要是去看市面上的演讲导师,有不少人都分析过哈里斯的演讲。事实上,从结果上看,哈里斯的演讲确实有效。比如,哈里斯7月底在美国威斯康星州的演讲。这是哈里斯第一次以总统候选人的身份参加竞选演讲。

威斯康星州在这回的竞选中,是个关键的摇摆州。但是,经过哈里斯这么一番演讲之后,在全国的民调里,哈里斯居然领先特朗普两个百分点,哈里斯在民调中的支持率是44%,特朗普是42%。注意,这可是哈里斯以总统候选人的身份,第一次做正式的竞选演讲。

紧接着,在整个8月,随着哈里斯演讲次数增加,她的团队筹款也越来越多。哈里斯的竞选团队在8月25日还发布消息,说哈里斯团队目前已经筹集了5.4亿美元的竞选资金,并且还说,这个数字已经刷新了选举史同期筹款纪录。

当然,美国的总统竞选是一个非常复杂的政治事件,其中的因素还有很多。而我们今天只是要从技术层面上,说说哈里斯的演讲技巧。

我们今天选取的例子,就是前面提到的,哈里斯在威斯康星州的演讲。这也是哈里斯后面几场演讲的内容蓝本。她后面的多数演讲,都没有跳脱出这个框架。

02

哈里斯的3个演讲技巧

其中有这么几个很明显的技巧。

首先,哈里斯很重视内容的亲和力。比如,在演讲的开场,哈里斯对拜登表达了敬意,对当地的官员表达了钦佩。

再比如,整场演讲都是在对话中完成的。哈里斯单独说话的时长,几乎没有超过过半分钟。差不多每句话,不是问句,就是感叹句,就像抛给台下一个接话的气口。观众席的欢呼和鼓掌,可以恰到好处地插进来。

其次,关于哈里斯的造型。全身的深蓝色西装,纯白或者纯黑的T恤衫打底,上身西装只系上一颗扣子或者不系扣子。

这个造型跟几年前同为女性候选人的希拉里很不一样。希拉里经常穿颜色明亮的衣服,比如红色、白色、天蓝色。但哈里斯的造型,整体色调是往下压的,几乎就跟美剧里的女性检察官形象一样。

有部美国的国民级美剧叫《法律与秩序》,里面有位女律师,也是黑人,是安妮塔·范·布鲁恩演的,造型上跟哈里斯几乎一模一样。

借用国外媒体的评论,哈里斯的造型几乎是在最大限度上,强调自己的检察官出身。注意,划重点,强调身份这个动作,是哈里斯演讲中最关键的技巧之一,后面我们会展开细说。

最后,哈里斯的标志性笑容。我的个人感受是,与其说哈里斯很擅长笑,不如说她很擅长发射情绪。她首先就有一张表情非常丰富的面孔,可以在半秒钟之内,从严肃切换到大笑,从愤怒切换到高兴,而且看起来毫无违和感。

要知道,可不是每个人都能这么准确地控制表情的,这多少算是天赋异禀。

就像演员里的金·凯瑞一样,人家的表情天生就比一般人丰富,对面部肌肉的控制力就是比一般人要强。这也让哈里斯的整场演讲,都处在情绪的高能量状态,中间几乎没有任何冷场。

03

 真正的绝招,是框架塑造

但是,注意,重点来了,前面说的这所有,以及哈里斯讲自己的出身,讲自己的家庭,所有这些,在总统竞选这个级别的演讲里,都只能算是基本功。

之前还有人分析过,说奥巴马已经是政客演讲的集大成者,哈里斯的很多演讲方法,奥巴马当年都已经用过。这些对哈里斯来说,算不上真正的绝招。

那么,哈里斯的演讲,真正的绝招是什么呢?注意,重点来了。这个压箱底的必杀技,叫做框架塑造。框架塑造,这个词可不是我发明的,而是来自一位大师级的表达高手,也是认知语言学这门学科的开山鼻祖,乔治·莱考夫。我们节目里几次讲过这位老爷子。

老人家算是个神人,被白宫称为演讲导师,也当过民主党的笔杆子,没错,就是哈里斯这头的。莱考夫的书,还一度被称为总统竞选演讲的必读书。

据说以前还有民主党的政客,在失意时公开说过,我们当年要是好好读莱考夫的书,就不会失去在白宫的权力。

好,回到正题。乔治·莱考夫说的框架塑造是什么意思?简单说,就是决定一场辩论胜负的,不是你的观点高不高明,而是民众用什么样的框架来理解这件事。

比如,在哈里斯的演讲里,有这么一段话。我个人认为这是最具杀伤力的部分。算得上是整场演讲的神之一手,也是给对手的,致命程度最高的一击。

哈里斯说,作为美国参议员、司法部长和法庭检察官,她惩治过虐待女性的掠夺者,对抗过敲诈消费者的欺诈者,以及为了自身利益而违反规则的骗子,她了解并掌握各种肇事者的特征。

注意,重点来了。说到这,哈里斯话锋一转,来了一句,她很清楚特朗普的类型。

你可以琢磨一下这句话,这是不是不太像竞选对手之间的PK,更像是检察官在审视嫌疑人。

紧接着,哈里斯又说,作为加利福尼亚州的总检察长,她接手的事件包括美国最大的营利性大学之一,而这所大学正在欺骗学生。

而特朗普也经营着一所以营利为目的的大学,也欺骗学生。作为一名检察官,她专门处理涉及性虐待的案件,而特朗普也被判犯有性虐待罪。作为加州总检察长,她与华尔街的大型银行对抗,追究他们的欺诈责任。而特朗普刚刚被判犯有34项欺诈罪。

注意,刚刚哈里斯这段话,一共200多字,正常的语速一分钟多点就能说完。但哈里斯足足说了几分钟,目的是确保所有人都听清。

04

框架的力量,远远大于观点

为什么说这段话有杀伤力?你看,这原本是一场候选人之间的竞争,但是,哈里斯这些话却在塑造另外一个框架,她把自己代入检察官的身份,并且说特朗普是罪犯。没错,她在试图把这个竞争框架,切换成检察官与罪犯的对抗。

我们假设,假如美国的老百姓,也把这场竞争看成检察官与罪犯之间的对抗,那么试问,他们会选谁?这已经不是谁强谁弱的问题,这背后的本质是,他们要捍卫哪种价值观?

假如一个检察官和一个罪犯摆在面前,即使罪犯再强,他们会选择罪犯吗?检察官再弱,那也是个检察官。罪犯再强,那也是个罪犯。这也是为什么,哈里斯要一直以检察官的造型亮相。

你看,这就是切换语言框架的威力。也是我们前面说的,乔治·莱考夫最核心的洞察。他认为,赢得一场辩论的关键,不在于你的观点多高明,而是你能塑造公众理解这件事的模型。你要是能把竞选模型,置换成检察官与罪犯的对抗模型,你的局面就会主动多了。

注意,说了这么多,我们并不是要谈论政治,而是要通过这场辩论,看到一个关于表达,关于影响力的真相。这就是,框架的力量,要远远大于观点。

类似的例子还有很多。比如,胖东来,面对投诉者,不仅道歉,还要奖励。看起来好像成本很高,但实际上,这个举动维持住了一个框架。这就是,它始终让顾客觉得,我们之间不只是单纯的买卖关系,而是有交情的。

你替我督促了门店,我自然要答谢你。它塑造的,不是单纯的生意框架,而是朋友之间的情分框架。

扯远了。最后咱们往回收一收。我们从哈里斯的演讲,一路讲到莱考夫的语言学观点,想说的不外乎一句话,表达的终极战场,不在观点层面,而在人心层面。口舌之快不算厉害,赢得人心才算胜利。

就像我们之前引用的塔勒布的那句话,世界上有两种人,一种是想赢,另一种是想赢得辩论。至于想成为哪一种,估计你心里早就有答案了。

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