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行走商业江湖,给你101个锦囊
罗辑思维
2024年11月5日

(原文發表於2024年10月25日)

01
价值:在商业世界里,
价值与需求是一体两面的
 
01. 市场中的万物现出本相,无非世人的需求。
 
02. 我们学习商业,是日复一日地去深化熟悉之物,在这个过程里去伪存真,分辨哪些是装腔作势,不疼不痒;哪些是内心真实的渴求,一碰就疼,一拉就动。
 
03. 在商业世界里,价值与需求是一体两面的。
 
04. 你自己认为它有价值,并不代表它有商业价值。符合对方的需求,对方愿意为它付费,它才有商业价值。
 
05. 进入商业世界的第一个训练,就是要摆脱自己的主观感受、主观愿望,站到交易对手那一侧来审视自己手上的一切。
 
06. 人只能与“对自己有需求的人”建立联系。
 
07. 功能价值的实质就是满足基础需求与效率需求。
 
08. 家庭的功能价值,正在一层层地被商业剥离,并且实现得更加高效。
 
09. 对于功能需求,人天然会去比较,然后寻求更高效、更便捷、更低成本的方案,没有忠诚可言。
 
10. 功能价值的经典死法叫作“匪兵甲”——自己看自己有模有样,但与主角一比,立刻被结构性碾压。
 
11. 熟悉感是一种看似简单,实则非常强大的信息包。
 
12. 情感是神的语言。
 
13. 用户购买情绪价值,不是为有形之物付费,而是为无形之物付费,是为生理唤起、认知标记、彼此心领神会的共识,以及这些掺杂在一起后营造的氛围付费。
 
14. 如果说功能价值是工具,情绪价值是玩具,那么奢侈品则是战袍,是武器。
 
15. 有时候新市场的出现,并不是因为出现了新产品、新需求,而是因为开出了新的心理账户。
 
16. 人们为一件事的效率付费,都是因为想摆脱这件事。
 
17. 情绪价值有三个付费点:保障感、愉悦感、彰显性。为保障感付费是为了对抗担心,为愉悦感付费是为了对抗枯燥,为彰显性付费则是为了对抗自卑。
 
18. 可持续变现,就有资产价值。
19. 管理情绪可以从管理认知开始。
 
20. 什么是人世间真正的奢侈?是时间,是自由,是理想,是爱,这些是真正的奢侈,因为它们是这个世间最稀缺之物。
 
21. 产品创新就是创造新功能、新情绪、新资产。
 
22. 在原有的价值上叠加新的价值,又可以产生新的产品、新的商业形态。
 
23. 回顾百年来商品的演化,功能价值的商品一直在整合,而情绪价值的商品一直在分化。简单来说就是,工具越来越集成,情绪消费越来越多。
 
24. 如果说世界的本质是能量、物质和信息,那么品牌的本质是信息。
 
25. 创造产品是让物质、能量和信息流动与改变;创造品牌,是来自外部的信息在人心中沉淀,成为一个人记忆中的信息。
 
26. 如果价值不成立,最好的选择就是早死早超生。
 
27. 产品是有形之物,品牌是无形之物。品牌的力量在于它在人的内部,是人心中的记忆和情感反应。为什么品牌能穿越时间?因为唯有无形之物才能不朽。没有有形之物经得住时间的冲刷。所有伟大的产品、人类的造物,在时间面前都是临时性的存在。
 
28. 网红的核心是新鲜感与话题度。大牌的核心是辨识度与情感唤起。有了清晰的辨识度,才有了彰显性。
 
29. 如果说网红在doing(做),不断做新东西、新动作、新说辞,制造新鲜感和话题度来引发网络关注,一直在变,那么品牌更像是being,是不变。它是一种生命的姿态,是某种基因烙印般不变的一以贯之。
 
30. 合理的部分是理性,不合理的部分是人性。
 
31. 回到本质,做出最强的基础款,就是最犀利的锋刃。
 
02
共识:人世间最贵的东西就是共识
 
32. 凡·高的画,客观的东西就是颜料和画布——不值钱。是谁让凡 • 高的画变得那么贵? 是艺术品市场的共识。
 
33. 人世间最贵的东西就是共识。与其说共识像黄金一样珍贵,毋宁说黄金的价值在于共识。
 
34. 商业创新者的核心能力,其实就两条:创造价值的能力和领导共识的能力。
 
35. 如何从分歧到共识?共识不在当下,而在指向大家未来利益的延长线的交会之处。
 
36. 我们做用户研究,更重要的是去研究、去理解用户为什么不行动。
 
37. 你承诺的,如果能确定性交付,用户就满意;不能确定性交付,就是智商税——无论你有什么初心与苦衷。
 
38. 买老产品,买的是熟悉感;买新产品,买的是愿景。
 
39. 有的时候,体验差并不是因为东西不好,只是不符合预期。体验管理的核心是预期管理。
 
40. 复购用户,才是让一个企业活下来的基本盘。
 
41. 关系中最大的变量,其实是“想象”,或者叫“愿景”(vision)。
 
42. 人与组织为什么会做出改变?有一个撬动改变的公式可以帮助你理解:不满情绪×愿景×第一步>改变的阻力。没有不满,没有清晰的愿景,没有可行的第一步,没人愿意做出改变。
 
43. 随着时间积累,最初的好感可能增强,也可能减弱,而生活的琐碎必然会在关系中增加不满情绪。这时,关系里起到定海神针作用的, 是对未来的共同愿景。
 
44. 用户画像,是刚需时代的工具。这个工具的假设是,用户需要什么,是因为他没有。而用户人设,则是丰饶时代的工具。你会看到,一个人的长项,就是他的需求。越是强的点,他越会继续要、继续投入;而一个人没有的东西,则可能是他不想要的。
 
45. 人设是人的自我设置和自我投资。理解一个人的人设,才能进入他的故事。
 
46. 在供给过剩的时代,一个人持续没有什么,是这个人持续回避的结果。反之,一个人的弱项,则可能是他长期回避的结果。
 
47. 对一个产品而言,需要找到第一个能让自己活下来的具体“场景”。
 
48. 把场景切细,找到一个感知最强的场景,在这个场景中把体验打磨到极致,就成了有犀利竞争力的新物种。
 
49. 市场和用户不是抽象的概念,不是模糊一团的整体。那些具体存在于真实生活、真实工作流程中的真切场景,才是一个产品的立身并扎根之地。没有产品场景匹配,就没有产品市场匹配。
 
50. 小产品靠口碑,大产品靠国民习惯。周期性出现的场景就是习惯产生的地方。
 
51. 如果你的产品做对了,增长的用户曲线就会告诉你。
 
52. 同一个产品,在不同的场景里,用户的感受并不相同。让用户感知度更强烈的场景,应该是更值得重视的。场景更具体,产品更有力。
 
53. 一件事能做成,是因为它本来就该成。
 
54. 任何一件事能成,一定是受益者驱动。同理,一件事能做大,是因为受益者多。
 
55. 新手用力,而高手谋局。
 
56. 一个人的利益,就是他的态度。换句话说,一个人的态度,就是他的利益。
 
57. 职场不是家,所有人在这里,所图无非利益。当你不明白一个人的态度时,其实是你没读懂对方的利益。而有利益的地方一定有分歧。
 
58. 控场能力是怎么形成的?利益链完整了,压力点到位了。
 
59. 纵观所有的舆情与公关危机,你会发现,战争几乎是同一场:弱者聚集讨伐强者——因为强者傲慢。
 
60. 强者可以调动市场资源,而弱者天然占据道德高地。
 
61. 如何构建新共识,让市场接受一个新品类?需要一场认知战。
 
62. 一个人不会做出他内心不存在的决定。
 
63. 交际的核心,是情绪价值,而不是功能价值。彼此内情相得,聊得来,玩得来,才愿意更多地相处。
 
64. 一个重大决定的做出,只能依赖于对方是真的想做这件事。
 
65. 要能够操作这一切,需要一个更高的视角,一个跳出当前冲突平面的视角,这样才能看到全貌,持“枢”,找到枢纽,看到事物自身发展的动线,站到历史正确的一方。
 
66. 关系可以分成四个次第:需要、喜欢、认同和归属。
 
67. 喜欢里没有忠诚。认同是一道分界线。认同是忠诚的开始。
 
68. 很多创业者居然不知道一个常识,那就是:创新不赚钱。创新是一路花钱、花时间、交各种学费。赚钱来自变现。
 
69. 所有现象背后都是人的需求。
 
70. 喜欢是广泛接纳、雨露均沾,而认同则开始不能接受异类,排斥非吾族类。
 
71. 归属感,是你愿意为之而战。
 
72. 需要、喜欢和认同,都是以自己为中心的——我需要、我喜欢、我认同;而归属是把自己献出去,是对方大于自己,对方优先于自己。
 
03
模式:需求是公共的,产品是雷同的,
只有模式是自己的
 
73. 凡人的机会与风口,来自时代变迁和神仙打架,而盈亏同源,这些机遇之下也潜藏着创伤乃至灭顶之灾。
 
74. 所有的深度关系,首先是深度认同。在深度认同之前,一定是内心时长。
 
75. 什么是一个人的内在模式?一个人被剥夺与简化到极致,还能剩下些什么。
 
76. 什么是商业模式?模式是一个企业构建自己的竞争力,从而活下去的秘密。模式设计主要包括三大板块:能力系统、变现逻辑和分配机制。
 
77. 市场必然走向成熟,曾经的创新成为行业基准,曾经的新需求成为市场共识。那时,需求是公共的,产品是雷同的,只有模式是自己的。
 
78. 做一件事,开始的原因有千千万,不做的原因基本上都是同一个,就是不赚钱、没钱了。
 
79. 只有失败才会说真话,告诉你什么是那个最坚硬的真实。
 
80. 认知是因,创新是果。
 
81. 认知决定了能力的顶,那是什么决定了认知呢?是用心,是爱。根本性的情愿,胜过一切天赋。
 
82. 评估一个人有三个要点:技能点、资源盘和影响力。
 
83. 你能连接的人,不是你的人脉;你能帮到的人,才是你的人脉。人其实只能与对自己有需求的人建立关系。
 
84. 对一个商人来说,所有的商品都是赚钱的介质,是金钱转化过程的某个中间态。如果说它们有不同,那就是赚钱效率的不同。
 
85. 赚钱能力的差别,首先来自认知差。有稳定认知的人,可以用自己的价值框架来判断所有产品的价值。
 
86. 最初的禀赋只能支撑一个人崭露头角。在之后长期的生存竞争里,要靠自己主动投入,配置更多的资源,我们才能拥有那些可以成为生存优势的特性。
 
87. 分配权是权力的核心,分配能力也是能力的核心。
 
88. 资源总是向变现更快的地方聚集。
 
89. 什么才是给顶尖人才的最高待遇?是让他们开眼界,激发他们真实的雄心,是给他们最难的任务加上视野和资源的支持,以及适当地允许他们失败。
 
04
求真:向这个世界交付自己所能抵达的真善美
 
90. 《道德经》里有句话,“弱者道之用”,几乎可以作为互联网产业发展的纲领。强者能成事,也许是因为这人自身的资源强、能量强;而弱者能成事,是因为他的背后有天道,他的做法符合“道”。
 
91. “简单”这个词,几乎是所有工具之争的制高点。
 
92. 当强者不能理解弱者的困境时,也许就是弱者的创新机会。
 
93. 如果只用一个点去看一个人,那就看他的行动力。
 
94. 只有追求极致成就感的人,才能接受自己从智力到体力被极致地压榨。
 
95. 拖延的反面是具体。而提高行动力的关键在于提升掌控的精确度。
 
96. 都说成年之后,自己把自己养一遍。靠什么?靠分配钱和时间。
 
97. 人们在做一件事时,之所以会内耗、畏惧、拖延,很多时候是由于对无效努力的恐惧。
 
98. 一个行业存在的原因,就是这个业务能存在的本质,基本都指向功能需求的第一性。
 
99. 如果让我用一个字来总结一个好产品的样子,我的答案会是:美。
 
100. 向这个世界交付自己所能抵达的真善美。
 
101. 人人都是造物者,我们都有造物之心。
 
只看这101句箴言,如果能让你有启发,当然再好不过。但是我们都心知肚明,这算是一种“望梅止渴”。
 
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