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(原文發表於2024年11月10日)我们每天都在做决策，但真实世界中的很多决策，都并不只是我们自己的事儿，而是要跟社会交互、跟他人互动。好的决策者怎么应对与他人的博弈？
比如你和特别好的朋友、同学或亲戚，决定合作做一些事情。起初大家都热情高涨，尤其是你，全力以赴，毫无保留，然而，最终却在利益的面前出现裂痕，甚至遭遇对方的背叛。
怎么破解这一类决策难题呢？
今天，我们邀请到一位决策研究专家，喻颖正老师，喻老师过去20多年，一直在研究和探索：如何在不确定性的环境中，做出明智的决策。喻老师也是得到课程《老喻的人生算法课》《老喻·决策算法100讲》主理人。下面请喻老师为你解答：
作者：喻颖正
来源：《老喻·决策算法100讲》
01
如何破解“囚徒困境”？
我们来看一个故事。
英国有一个电视娱乐节目，内容非常刺激，参与者通过挑战赢取大奖。当节目进行到最后只剩下两名参与者时，他们进入一个名为“平分或者偷取”（“Split or Steal”）的环节，面对十几万英镑的高额奖金，参与者可以各自选择“split”（平分）或“steal”（偷取）。
可能的结果有三种：
1. 两人都选择平分，则奖金平分；
2.一人选择平分，一人选择偷取，则偷取者获得全部奖金，另一人一无所获；
3. 两人都选择偷取，则两人都空手而归。
显然，若两人都选择平分，是最理想的结果。
但现实中，有些人会为了确保自己最大化利益，选择“偷取”，独吞全部奖金。
而且，为了确保自己能够偷到手，这些人会在开始的时候承诺自己一定会选择“平分”，并且编造一些感人故事，什么打小父母双亡啊，自己要给孩子做榜样啊。
等你感动了，他就背叛你的信任，选择去偷，拿走全部奖金。
面对这种眼熟的背叛，你该怎么办呢？
相信你一定看出来了，这就是著名的“囚徒困境”了。
就像我们开始所说的，与朋友合作，大家出发点都是互惠互利，但是真到了利益面前，可能就会翻脸。
而且，背叛的人还会自我辩护：如果你是我，你肯定也会这么做。
回到那个电视节目，接下来，这个故事的高潮出现了。
有一个叫Nick的家伙通过前面的挑战，来到了最后的环节，获得了和另一个人分奖金的机会。
这时候，Nick毫不犹豫地说：“我会选择偷取，不论你怎么选。”
对手顿时愣住。
Nick紧接着又说：“如果你选择平分，我拿到全部钱后会分一半给你；如果你选择偷取，我们都空手而归。”
观众哄笑，认为Nick厚颜无耻。
不管对手如何尝试说服Nick改选“平分”，并且强调自己一定会选择“平分”，Nick始终坚持说自己会选“偷取”。
最后，两人同时亮出答案——竟然都选择了“平分”。
事后，对手承认，他原本打算欺骗Nick，选择“偷取”。但Nick的直言让他意识到，如果他选择“偷取”，Nick也选择“偷取”，必定一无所获；选择“平分”，至少还有机会从Nick那得到一半奖金。
你也许会说，要是对手就硬刚到底呢？当然，这种可能性也有，但概率会更小一些。
你看，Nick的策略不仅确保了自己的利益，还让双方都没有成为小人。如果真是那样的话，大家都会一无所获。
02
理性要先于道德
这是一个可以用博弈论解释的精彩故事，我们简单分析一下：
看似双方皆大欢喜的选择，就是都选择“平分”。于是大家都向对方承诺自己会“平分”。
但这时，其中任何一方都会有一个无法抵御的诱惑：如果对方确认选择“平分”，那我选择“偷取”，就能拿走所有的奖金！
这个行为也许丢人，但是，这辈子可能就上一次电视节目，而且奖金高达十几万、几十万英镑，可能这辈子就这一次机会，管他呢，拼了！
于是，守信的那一方遭到背叛，违约的这一方反而拿到全部奖金。
想想看，现实中是不是也经常发生类似的事情？
上面这个故事的主角Nick，采用了一种看似冒进的方式，破解了上面的囚徒困境：
Nick说自己100%选择“偷取”，并且口头承诺会分一半奖金给对手，相当于改变了游戏规则。
这时对手除非一心想要鱼死网破，否则基本上都会“屈服”。
如果顺着博弈论的角度分析，这个故事还会涉及到几个有趣的概念。今天，我想和你分享的，不是博弈论，而是一个重要的决策原则：理性要先于道德。或者，也可以引用一句俗语，“先小人后君子”。
“先小人”是指提前设置好决策的规则和防火墙，不要让道德经受利益的考验。
也许你觉得，这也并不什么新鲜道理嘛。
的确。但是，我猜，大多数时候，你并不敢旗帜鲜明地把“先小人后君子”当作自己的决策原则，并且广而告之，尤其是面对亲近的朋友、同学、同事。
这造成的结果就是，你明知利益面前，“关系”可能不一定靠得住，但仍然心存侥幸，结果，损失了利益，也损失了关系。
03
“先小人后君子”的3个策略
那么，一个现代社会的成年人，在决策中如何“先小人后君子”呢？
我想给你分享三个策略。
策略一：要诉诸利益，而非诉诸道理。
咱们从小，就是活在道理里的。讲利益？那是相当丢人的。
于是，即使是不得不讲利益时，我们往往也是用推心置腹，语重心长方式，将利益深深地隐藏在道理里，经常表现为：“你看，我对你这么好，所以你也应该对我好嘛。”
结果，明明是利益问题，又变成了讲道理、讲道德。
问题在于，讲道理往往如同捣糨糊，越捣越糊涂；讲利益反倒清晰分明，干净利落。
美国联邦快递的一个案例很好地诠释了这一策略。联邦快递的运营关键在于确保货物按时送达，这要求夜班工人们在深夜将货物快速转发到各架飞机上。然而，一段时间内，夜班工人总是无法按时完成任务。公司尝试了各种动之以情、晓之以理的方法，效果却微乎其微。
最终，有人意识到，公司真正需要的是工人快速、准确地完成任务，而不是工作时间的长短。因此，按小时支付夜班薪水的方式不合适。于是，他们改为按班次支付薪水，并允许夜班工人在任务完成后提前回家。结果，工人们的效率大幅提升，问题迎刃而解。
这一案例告诉我们，直接诉诸利益，而不是纠缠于道理，更能解决问题。通过明确利益，员工的动机和行为得到有效引导。
这样的方法不仅简单直接，而且能够迅速达成目标，避免了不必要的复杂化和误解。
策略二：保留惩罚对方的权利。
现在，假如你是一个商家，为了避免恶性价格战，你跟几个同行搞了个价格联盟，大家统一售价。但是，你又担心，万一哪个同行受不了诱惑，偷偷降价，你可以怎么办？
博弈论里有一个办法，你可以在店门口竖一块牌子，给客户一个承诺，他在哪里看到更低的价格，只要有证据，你都可以直接以这个价格卖给他。或者任何客户从你这里买了东西之后，看到别家有更低价，也都可以回来退差价。这么一来，就没人能用低价抢走你的顾客了。
说到这里，也许会有人说了：老喻啊，现实中你死我活的事情还少吗？损人不利己的人，你拿他有啥办法呢？
的确，博弈论的方法有时候还真拿“损人不利已”的人没办法。因为博弈论最重要的假设之一，就是游戏的参与者，在追求自己的利益方面是理性的。对方要是不理性，那就不好办了。
正因如此，更显得我们的第三个策略的重要性。
策略三：重点在于控制。
发明了飞机的莱特兄弟，他们有个理念给我特别大的启发。莱特兄弟在研究飞行的时候，他们很早就悟到了一点：
稳定性并非最关键因素，控制才是。
他们经营一家自行车商店，算是自行车方面的专家。
他们说“就好比自行车车轮，就算它本身不稳固，但骑手可以在骑行时控制它使之保持平衡。同样地，飞行员也可以在驾驶飞机时控制飞机保持平衡。”
的确，现实世界充满了变化，即使有规则，也可能在新环境中遭遇考验。
这时候，最重要的是：你是否能够控制局面？
那在现实中，怎么实现有效地“控制”?
其实，前面说的电视节目中Nick的做法，特别适合来诠释控制策略。在节目中，Nick一口咬定，自己一定会选择偷走，这才逼得对方只能选择平分。
Nick其实同时做了两件事儿：
首先，明确告诉对方，你选择偷走也没有更大的收益，这是消除了诱惑。
其次，他也把对方行为的不确定性，转化成了自己需要的确定性。对方本来可能选择偷走，也可能选平分，Nick是被动的；现在，对方的选择确定了，Nick就掌握了主动权，这时候他怎么选，都是赢。
这是高手的境界。有效的“控制”，一是要消除更大利益的诱惑，二是要把不确定性变成确定性，让对方不再心存侥幸。
04
凡是决策，别去考验人性
说完上面三点策略，许多现实中的决策问题就豁然开朗了。
先小人，后君子，其实是现代世界的一种“成年人行为”。
咱们这些从小被教育当好孩子的家伙们，通常要摔几个跟头才能明白下面这些生存智慧。
凡是决策，别去考验人性。
一旦你落到要考验人性的角度，就输了。
一个美好的世界，不是人性经得起考验，而是人性不需要被考验。
你可以坚持当一个好人，但是也要让别人知道，你保留着“当坏人“的权利。当然，这里的当坏人，是指合法合理地惩罚违约者的行为。
罗素说得好，若理性不存在，则善良无意义。好的决策更是如此。
但愿你能成为仁慈的狮子，在一个现实世界里生存着。你会仰望星空，坚守道德；但是你也知道丛林的规则，会用理性和智慧惩罚恶狼。
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