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(原文發表於2025年3月17日)

让你掉入陷阱的两个动机

首先我们要明确，当竞争中存在巨大的沉没成本的时候，就很容易出现“万元陷阱”，今天，我们来讲怎么跳出万元陷阱，避免恶性内卷。

社会心理学家泰格（A.Teger）曾对落入万元陷阱的参与者进行过深入分析，他发现，人们之所以掉入这个“陷阱”，通常有两个动机在起作用，一个是经济上的；另一个是人际关系上的。

经济上的动机很容易理解，比如渴望赢钱，想挽回已有的损失，尽量避免遭受更多的损失。

人际关系上的动机相对复杂一些，比如渴望挽回面子，想证明自己比别人更厉害，还有就是给对手一点儿颜色看看。

你想，当一个人意识到越往上叫只会亏更多钱的时候，他为什么还愿意继续加价？很可能就是用钱来获得钱以外的某种满足。

基于泰格的分析，我给你提供四个跳出“万元陷阱”的策略。分别是：避免捡漏心态、尽早传递势在必得的信号、克服损失厌恶、善待输家。

接下来，我给你一个一个展开介绍。

摆脱捡漏心态

先来看第一个策略，摆脱捡漏心态。

人们总是盼望着天上掉馅饼，希望能捡个大漏，占个大便宜，这是人性使然。恰恰是这种心态，让我们很容易落入万元陷阱。

决定参与万元竞拍的人，心态都是这样的：万一我拿很少的钱就拍下1万呢？那就赚大发了。不说100元买1万，那太贪婪了；哪怕是5000元买1万元，也能白赚5000元，干嘛不试试。

然而天底下哪有那么好的事情？只要我们出价，就会有人来跟我们竞争，因为大家的想法是一样的。谁不想捡漏呢？

可问题在于，一旦对方在我们的开价基础上加价，我们就陷入被动，为了避免损失，我们就只能继续加价，停不下来。

怎么避免这种情况呢？关键在于避免其他参与者加价。

怎么避免其他参与者加价？我给你的建议是直接出9900元。为什么是这个数？

前面提到了，对方加价，无非是两个动机，要么是经济上的，他也想赚钱，哪怕比你少赚一点；另一点，是情绪上或心理上的，就是不服气，凭什么你白赚那个钱！

但是，当你一下子出价9900元的时候，对方加价到1万元就没意义了。因为，算收益，他1万元买1万元，净收益是0。从情绪的角度，你才赚到100元而已，没多少，不值得羡慕或嫉妒，他也没必要非得跟你争。

进一步看，如果他真加价到1万元，还有可能会被你报复，因为你会加价到10100元，那就糟了，他就会面临亏1万元的风险。所以，你摆脱捡漏心态，直接出9900元，就不会掉进万元陷阱里。这个价码可能能直接终结游戏，这是你的最优策略。

跳出游戏，这个策略有什么现实意义呢？

有一次我在杭州西湖边和一位企业家聊天，他说了一句让我印象深刻的话：“如果一个地方有很多血，会把狼招来的”。

他当时说这句话，是因为我们聊到义乌人怎么做生意。他有一次在义乌小商品市场采购产品，看到有一个产品才卖1块钱，而成本要9毛多。他忍不住问卖家，这个东西就算卖2块钱一个，照样会有人买。为啥卖这么便宜？卖家的回答是：“我不想有人和我争！我不想捡漏，但也不给其他人跟我争的机会。”

尽早传递“势在必得”的信号

我们再来看第二个策略，尽早传递“势在必得”的信号。

我们继续分析前面的博弈局面：在竞价过程中，你已经开出了9900元。但是对方竟然不放弃，加价到10000元，你该怎么办？

你可不能想着通过加价到10100元来让对方选择放弃。千万不要！如果你加价到10100元，对方一般会加价到10200元，因为，如果他不加价，就要损失1万元；他加价的话，损失只是200元。这个很好理解，他出10200就会比你高，能够拿到1万元奖励，10200-10000，他只损失200元。

所以，这时候，你必须想办法阻止对方在1万元基础上继续加价。怎么做才能达到这个目的？直接从刚才的9900加价到19900元。

《孙子兵法》有云：“是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”要想不战而胜，你必须尽早展示出压倒性的实力和“势在必得”的决心。

在万元陷阱的竞争中，你先开价直接叫9900元其实已经在第一时间传递了“势在必得”的信号，如果对方没有充分理解你的信号，那么你就直接跳叫到19900，这是再次传递“势在必得”的信号。

为什么是19900元？因为对方稍微算一下就会意识到，如果他再次加价，比如加价到2万，这和直接放弃相比，损失是一样的，都是1万。而从你大幅跳叫的行为看，如果他加价到2万，你很可能还会继续加价，从而让他损失更大。在这种情况下，对方一般会放弃。

但是，万一的万一，如果对方还就真的蛮横地要加价到2万甚至更高，怎么办？那我建议你还是立即放弃算了。这是对方在向你传递势在必得的信号，你绝对是遇到了一个狠人，你越早放弃损失越少。

通过上面的分析，我也想告诉你一个道理：如果有人不计后果地和你争一样东西，你不妨选择把东西让给他。

试想，如果有人在马路上开车总喜欢横冲直撞，你该怎么办？一定是尽可能避让。就这次而言，你比对方花费了更多的时间，但你可以预料的是，如果对方一直这么开车，总有一天会付出惨痛的代价。

克服损失厌恶

我们再来看第三个策略，克服损失厌恶。

听完前面的分析，不知道你有没有意识到，我们掉进万元陷阱，是因为贪婪，而陷在里面出不来，其实是因为损失厌恶。

万元陷阱的博弈规则意味着你叫价后，只要有人加价就会让你面临损失。人恰恰是极度厌恶损失的，这是刻在每个人基因里的东西，是人类在漫长进化过程中所建立起来的本能反应。所以，哪怕明知越亏越多，我们也很难逃出万元陷阱。

那要怎么克服损失厌恶？你肯定知道，光是心里想：及时止损，这肯定是不管用的。要真正克服损失厌恶，我给你两个更具体的建议。

第一个建议，在博弈之前，提前想好你投入的极限，极限一到，不管是赚钱还是亏钱，立即退出，说到做到。

比如，我的极限就是5000元，5000元如果拍不到，那就算了，就当这5000元是扔掉了。这跟很多投资高手在买股票的时候，定好止损点，是一个道理。

这里尤其要提醒你的是，你的极限就是你的极限，一定不要考虑其他参与者到底是赚了还是亏了。万元陷阱的狡诈之处就在于，一开始是利用人与人之间攀比谁赚得多，最后变成了比谁亏得少的恶性竞争。事实上，对方亏损多少，跟你有什么关系呢？千万不要为了比对方亏得少，最后让自己亏得更多。

克服损失厌恶，我的第二个建议是，不断提醒自己继续投入的代价，把注意力从对以往损失的厌恶转化到对未来更大损失的恐惧上。

还是拿买股票做类比，很多人在股票亏损之后，会不停地补仓，摊低买入成本。其实，这时候，你更应该不停地提醒自己，如果补仓后又套牢怎么办？

在这一点上，我们应该向猎豹学习。

我有一年去肯尼亚旅游，当地的导游给我讲了这么一件事，说猎豹在捕捉羚羊时，一旦追赶了200米左右还没有成功，往往会放弃追赶。这里的道理其实也挺简单的，猎豹知道，再追下去，它自己会心跳过快，体温过热，它会死。当然了，猎豹主观上知不知道，我们不知道，但这是千万年进化留给这个物种的生存本能。

对于很多人来讲，之所以不愿放弃，之所以还在持续增加投入，是期望着出现反转的可能性，万一对方先放弃了呢？说不定就差最后一笔投入了，就这么放弃了，那多可惜啊，会后悔一辈子的。

然而残酷的事实是，人们总会高估小概率事件的发生概率，并为此下错了注。万元陷阱越往后，你只会亏损更多，很少有翻盘的可能性。所以，在很多情况下，断臂求生、及时止损才是脱困的最佳选择。

善待输家

最后，我们再来看第四个策略，善待输家。严格来讲，这与其说是一个策略，不如说是一个倡导。

先问你一个问题，在你看来，为什么如此简单的万元陷阱，会让那么多人深陷其中，最后两败俱伤？

这里面固然有人性逐利的贪婪，有避免损失的恐惧，但除此之外，我觉得还有一点，那就是我们每个人都熟悉的四个字“成王败寇”。

万元陷阱的成王败寇，不仅体现在赢家可以拿到1万元，而输家除了什么都拿不到，还要额外亏一大笔钱。更体现在，赢家获得快乐、荣誉，而输家却会被奚落嘲笑。

我每次在课堂上让同学们玩儿这个游戏，大家都知道这只是个游戏，但是每次游戏结束时，多多少少都能感受到，大家对于那个认怂的输家的嘲笑。当然了，课堂上同学们都是开玩笑，没什么恶意。

但我们跳出课堂，从社会的角度来看，正是这种“成王败寇”的文化，让参与者很难提早放弃争斗，避免两败俱伤，而且越是往后，双方都输得越惨。

怎么摆脱这个困境？只有建立善待失败者的文化观念，方能减少无意义的恶性内卷。

其实，从文明演化的角度看，人类社会也是在一步一步这样做的。拿战争来举例，你想想如果没有“优待俘虏”的日内瓦公约，战争的伤亡是不是会更加惨烈——投降也是死，拼命也是死，还不如拼命。这只会带来更多无意义的伤亡。

输的有多惨，赢的就会有多惨烈。

当然了，不光是在战争中，在商业、体育、教育，所有领域都是一样的。当失败者都能受到善待，他就不必非要去拼个你死我活。这样，竞争才能保持在适当的限度内，对于所有人来讲，这才是我们更愿意看到的双赢局面。

这既是我们整个社会需要努力的方向，也是每个人可以做的修行。

说到双赢，正好回到万元陷阱。其实，用双赢的思路，破解万元陷阱易如反掌。

记得有一次，我在课堂上拿出50元现金进行拍卖，结果有学生立马在班级微信群里说：“我出1元，希望大家不要和我争，我保证会把所有盈利都发红包给大家。”

你看，就是这么简单。问题是，怎么让同学们相信你的确会那么做呢？那你平时就要多积善缘，或者更准确地来说让身边人都知道你是一个善于合作，乐于跟所有人共享利益的人，大家就不会来跟你玩命竞争。最后获益的，是所有人。