(原文發表於2010年7月28日)

我從廿多歲來澳門開始經商和從事企業管理工作。由於工作性質關係，我在過去的幾十年中接觸了不同國籍、年齡、學歷和文化背景的人。我的經驗告訴我，我們和別人的第一次見面的印象是最重要的。因為如果你對曾經接觸過、交談過的人沒有一點印象的話，那就表示你在心理上沒有真正接納這個人。在時間就是金錢的世界裡，特別是在商界裡，如果你不能在短暫的時間裡被對方接納，那你會失去完成工作任務的願望。我一直認為這個世界裡人和人相處是否融洽的問題，很多時是沒有任何合理的理由。我們每個人都會有可能找不到合適的說話話題和我們已相識了一輩子的人交談，在這種情況下我們和他們就永遠不可能成為朋友。但有時和有些我們剛認識的人，我們可和他們滔滔不絕，好像有說不完的話，甚至有相見恨晚的感覺。很多人會說這是“緣份”。其實我也相信人與人之間是有“緣份”這回事。但我相信“緣份”也並不是產生於無緣無故之中。我認為人與人之間的相處的好與壞，最重要的決定因素是取決於我們的性格、愛好、興趣、理想、人品和智慧。我們會很願意和那些與我們性格相投，愛好興趣相似的人接近。我們更會由衷地希望和那些有崇高理想、高超智慧和高尚人品的人做朋友。但是在和你素不認識的人的第一次見面時，你身上的優點不可能馬上被對方發現。在短暫的接觸中對方只能從你的外表、行為、舉止、談吐來判斷是否願意接受並接近你。也因為這個原因，我覺得如果我們要和一個自己素不相識的人談事情、做生意，並想順利地收到我們預期的效果的話，那麼我們就特別要注意我們的外表。這裡我說的外表，並不一定是指漂亮的意思。因為第一審美並沒有統一的標準，另外漂亮與否是與生俱來，是我們無法改變的事實。但是我認為要在和別人首次見面時，就給人留下好的印象，並令別人願意接近我們最起碼的條件是，我們必須有令人看起來順眼、自然、整潔、大方的外表。

我在過去的幾拾年中，常常會面試一些來我的公司求職的人。有些求職者一進入我的辦公室，我心中已經有好感，但對另外一些求職者會在心中馬上產生反感。前者往往是衣冠整齊、笑容可掬、精神飽滿、彬彬有禮、舉止大方和談吐從容的人。而後者卻多數是頭髮蓬鬆、衣冠不整、笑容欠奉、眼神閃爍、精神萎靡、談吐粗魯的人。當然上面我說的後者是不可能被我接納並被錄取的。無可否認我們單憑外表和直覺得出的判斷，往往是不準確也不科學的，但這是在我們的生活中不斷發生著的真實情況。也因為這個原因，我認為我們留給別人的第一次印象是至為重要的。不過在上述情況下，即使是令我有好感的前者，如果在和他（她）短暫的交談時我覺得他（她）幼稚無知、答非所問、特別是對自己想投身的公司情況一無所知。對自己一旦被錄取後將如何能勝任工作毫無信心的話，那麼我對他們第一眼的好印象也是會變壞的。這也就是今天我要說的我們除了有良好的外表外，在和別人見面前我們就必須在事先做些“功課”。這裡指的“功課”當然是我們必須有備而去。本人在“賠償”一文中也已有相關的闡述。當然我們在求職或和別人談重要的事情的情況下，就更應該對招聘的公司或相關機構的情況有最起碼的瞭解。

我曾經試過將採訪我的記者在開始採訪不到三分鐘就打發走了。那一次是在回歸前大約三個月，我獲選澳門特別行政區立法會主席，當時有很多報章、雜誌、電視和電台的記者採訪我。有一天有位澳門本地雜誌的女記者來我的辦公室採訪我。這位女記者看上去只有廿歲左右，她一臉稚氣，樣子也挺可愛，一眼就看出她是新入行的記者，我對她第一面印象不錯，但是我能感到她，雖然滿面笑容，卻無法掩飾的緊張情緒。她向我提了好幾個十分幼稚的問題，例如什麼是一國兩制、什麼是基本法、特別行政區立法會將會在澳門擔當什麼角色等等。我當時的工作非常忙，特別行政區立法會開始準備為回歸時的必備法律立法，我根本沒有可浪費的時間。但我知道她是記者行內的新手，因此耐著性子和她說：“小朋友，看得出你來前沒有做功課，你對澳門特別行政區基本法一無所知。你提出的問題不是我應該回答的問題，因為我不是你基本知識的輔導老師。你先回去將你採訪的主題想清楚，好好的閱讀一下澳門基本法，並在來前將功課做好。我會在一星期後再安排時間給你，讓你完成這個採訪任務”。當時這位年輕記者緊張得幾乎哭出來。因為我知道她空著手回去一定很難交差，但我告訴她每一個人做事必須有原則，每一行也有行規。我安慰她請她不用緊張，一個星期後我一定再安排時間給她。一星期後這位小妹妹在她的上級陪同下，再次來到我的辦公室，但這次她為採訪做了充分的準備工作。她的採訪進行得很順利，採訪完畢時她也不再像第一次那麼的緊張了。這位年輕的記者回去後寫了一篇很專業的報導。我事後想起當時我這樣做，對那位年輕人來說可能有些太“厲害”了，但是我就是這樣的一個對任何事都很執著的人，我對任何人甚至自己都是這樣要求的。我相信經歷了那次採訪的遭遇後，那位年輕的記者在她以後的採訪前是一定會認真做好功課，做一個符合標準的記者的。

其實我一向以来對自己的要求也像對别人的一樣。我每次在見陌生的生意夥伴前，一般都會盡可能從側面瞭解我想見的人的公司情況和那個人的個人興趣愛好。因為我覺得見陌生人本來就是一件有些尷尬的事情。常言道話不投機半句多，因為是陌生人所以往往是不知道應該講什麼樣的開場白。如果我們一開始就給對方一個壞的印象，那麼我們的生意多數是談不成功的，或者即使成功也達不到我們最理想的目的和得到最有利的條件。當然上面我所說的瞭解公司情況比較容易做到，瞭解個人的興趣、愛好往往有很大的難度。大約在90年代初，我們公司向澳門大西洋銀行申請一筆為數不小的貸款。澳門大西洋銀行隸屬葡萄牙儲備信託銀行。由於我們的貸款申請數額較大，所以澳門的大西洋銀行行長不能自行作主，這筆貸款的批准與否的決定權是屬葡萄牙總行。當時我們對這筆資金需求較急，在我們多次催促後都沒有結果的情況下，我決定親自去葡萄牙里斯本面見葡萄牙儲備信託銀行的總裁。我在離開澳門前向澳門大西洋銀行的總經理，詳細地打聽了一些他們總行和他們總裁的情況。我瞭解到他們總行的不少的貸款手續和程式情況、他們的內部人事狀況。我還打聽到他們的總裁是一個酷愛現代西洋畫（contemporary panting）的中年人。我一向愛好古典音樂，所以也可說對音樂還是懂一些的。但我對於字畫並不是太喜歡，對現代的西洋畫更是一竅不通。在見那位銀行總裁的前一天，我去了位於里斯本大學校門外的里斯本最出名的售賣現代西洋畫的畫廊。那個畫廊的老闆是我相識很久的朋友。我在那裡足足呆了一天，我從我的朋友那裡（里斯本的社交圈子很小，我朋友的那個畫廊是喜愛現代西洋畫的人的必到之處）瞭解了很多關於那位銀行總裁喜愛的畫家和風格。在離開畫廊前，我還拿了不少他們為客人準備的介紹畫家和他們作品的小冊子。那天我給自己上了一堂十分重要的關於現代西洋畫的課。第二天我去了離開里斯本鬥牛場不遠的葡萄牙儲備信託銀行。我進入總裁寬敞的辦公室後第一眼看到的是，掛在他辦公桌後面牆上的一幅葡萄牙出名的現代西洋畫家的畫。我們的話匣子就從這幅畫的畫家打開了。我可以感覺到那位總裁對我一眼就認出那幅畫的來歷有些驚訝，但是也同時引起了他和我談話的興趣。我們從談論畫家和他們的畫開始，在不知不覺中我們將話題轉到了嚴肅的正題。我向他介紹了我們的公司，也向他說明我們公司貸款的用途和還款計劃。一切都進行得十分自然和順利，他當時就答應我會儘快處理我們公司的個案。在我回澳後的一星期，我們得到了銀行批准貸款的通知。當然我知道從在商言商的觀點來看，銀行是對我們公司的實力和市塲情況作出評估後，才決定他們是否同意貸款給我們公司的。這個決定絕對不會是因為我和那位總裁在談論現代西洋畫時十分投契而作出的。但是我認為在當時我是我們公司澳門的總負責人，所以那位總裁對我產生較佳的印象，在最低限度下是增加了他批出這筆貸款時的信心的。同時我們在談論一筆嚴肅的生意的整個過程中，雙方都是懷著輕鬆愉快的心情。而根據我的經驗，在談判中雙方都懷輕鬆愉快的心情下進行談判，那麼談判成功的機會是會大大地增加的。其實在我一生中類似的事例不少，通過這些事例，我總結出來的經驗是在和任何人談判前，必須有備而去，只有在做好“功課”的情況下我們才能令自己想做的事情，做得最好，並收到最高的成效。