也論地產代理業務的擴展及收縮(一)

中原地產及美聯物業就分行擴充、收縮問題展開筆戰（主要文章見中原網頁五月四日〝地產老施如是說〞、美聯網頁五月四日黃建業之〝樓市平穩向好，下調空間有限〞及五月八日張錦成之〝競爭須靠實力〞），我對目前市況下地產代理界的擴展及收縮亦有一些看法，就湊湊熱鬧罷。

物業市場大幅收縮，地產代理決策層卻每每不肯將經營規模同樣地收縮，特別是將不能提供盈利的分行割掉，原因比較複雜：

1. 低估此次地產衰退的嚴重性，以為很快就會復甦，尤其當政府出手托市、美國減息，或本港經濟稍有起色，便情緒高漲，產生美麗幻想。縱使預期一次又一次地落空，仍長期地死守待變；

2. 認為收縮業務是很丟臉的一回事，唯恐公司聲譽毀於一旦；

3. 感到對長期跟隨自己打天下的員工負有道義上責任，不想他們降級、流散、以至失業；

4. 受制於現有租約，又不甘心納空租，唯有繼續經營；

5. 怕影響內部士氣，忌憚收縮部份會導致全線崩潰；

6. 與主要對手互相猜忌，深恐自己收縮而對手不縮，會改變雙方的力量均勢；

7. 自恃實力較強，大打消耗戰，意圖拖垮對手及擴大市場佔有率；

8. 看好後市（對與錯，是另一回事），不但不縮，還準備擴充。

大行不肯收縮分行，與原因(1)、(6)、(7)及(8)有關居多，不純是因為最高領導者好大喜功。

以中原、美聯為代表的大行，縱使市況不景，亦不願意收縮虧本分行，有時可能是基於策略性考慮。為了壟斷市場，驅逐其他競爭者，市場領導者有時會以本傷人， 不惜以虧本價出售貨品或服務。短期的虧損，不是該等市場領導者的考慮要點，先棄後取，最終能長期地加倍取回利潤才是他們的關注所在。只要行動前經過深思熟 慮，我們很難說該等市場領導者的行動是非理性的，但明智與否，要事後才見分曉，時間會証明一切。

在商言商，商業機構所追逐者，主要不外為最大利潤，但爭取最大利潤，有時可用非常手段，例如放棄短期最佳利潤，什至容忍虧損，而擴充（應縮不縮亦是一種變 相擴充）去爭佔市場佔有率，這亦是無可非議的另一種選擇。但以本傷人狀態下的業務擴張是冒險的，是十分富進攻性的，遇到對手善守，或時機不就，結果可以是 代價重大，自己元氣大傷，但市場佔有率卻增加不了多少，或市場佔有率固然大增，但自己卻也垮了，這是決策者作抉擇前應慎而重之的。

爭取短期利潤及爭取市場佔有率，表面上是兩個水火不相容、截然不同的目標，但兩者其實是可以矛盾地統一的，高明的經營者總可以在兩者中間取得平衡。

盡管有超過三分之一的分行處於虧損狀態（施永青先生語），中原、美聯整體仍有盈利，亦有相當儲備，都有能力及條件增設分行，但有有能力及條件是一回事，是 否明智、化算又是另一回事，淡市下的擴充，猶如一把兩邊鋒利的劍，可以傷人，亦可傷己，最終是哪一種結局，得看你能否收發自如。

《待續》