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地產代理大行的優勢及中小行抗衡之道(七)王文彥怡居地產常務董事及
中原地產創辦人 2000年11月20日
3.選擇自己有利的戰場
上述因素以(a)為最重要,因素掌握得愈多,每個因素的優勝程度愈高,則優勢愈大,也就是該戰場愈能對己有利,對對手不利。 還有一個重要因素,就是該戰場的競爭程度。市場愈大,對手愈少,則競爭愈小,反之則愈大。能選擇到一個市場大、對手少,因而競爭小的戰場,值得恭賀,因為已成功了一半。 善於選擇戰場的例子很多,先談談華置及屋之島。 華置及屋之島分別在店舖、寫子樓兩個領域上各領風騷,它們的出眾,其來有自。首先,在這兩個戰場上,市場相當大,競爭者相對不算多,而大行的名氣不見得很顯赫,遠遠不及他們在住宅領域的,這是利一;另一方面,在這兩個戰場上,由於某些特殊性,大行不容易發揮多開分行,多備營業員的以眾暴寡,以財壓人之優 勢,勉強做的話,將是本大利小、事倍功半,這是利二;再者,兩間公司在其他因素上(特別是人的因素),許多都較大行優勝。華置及屋之島都聰明地選了一個自己強勢而對手弱勢的戰場,它們能打敗大行就理所當然了。 祥益是另一個成功的例子,由於在上述幾乎所有的因素上,都取得較大行或大或小的優勢,祥益在屯門的住宅戰場上,獨霸一方,所有大行都得退避三舍。 愉景灣是一個很獨特的市場,懂得選擇這個戰場的中小行都是聰明的,因為大行許多例牌優勢於此都英雄無用武之地:
最妙的是,某些小行盡管本身可能沒有過人之長,但由於懂得選擇一個具壟斷性,競爭不大的戰場,乃可長期安享富貴榮華。以沙田第一城為例,單位超過10,600個,成交素來活躍,但在城內,過去十多年只容許五間地產代理經營,大行一間也沒有(最近這種形勢已開始改變)。 這五間中小行借助大業主的力量,排除了任何大行的入侵,使競爭主要局限於它們自己之間,經營自是輕鬆自在。兵不血刃,殺大行於無形,真是選取有利戰場之最高境界!
E-mail : dennywongmy@yahoo.com.hk
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