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奇、趣、妙、識

帮你成功谈判的7个技巧

李翔

罗辑思维

2023年4月18日

(原文發表於2023年4月8日)

论面对客户、下属，或者领导，管理者都需要一些谈判技巧。谈判不是简单的博弈，而是在沟通中通过捕捉和回应对方的需求，来达成自己的目标。

美国NBC电视台记者布里安娜·斯特林海伯曾经采访谈判专家、美国国防部前特工艾维·普姆普拉斯，请她分享了谈判中可以用到的7个技巧。这7个技巧，也可以用到管理工作中，帮你更快提升达成共识的能力。

第一，把自我意识留在门外。

怎样觉察你有自我意识呢？艾维说：“当你问自己‘这个人喜欢我吗？’这就是你的自我意识在说话。”谈判容不下你的自我意识。

艾维在与别人交谈的时候，她会把自我意识“寄存在门口”，因为她只关注她从那个人身上得到什么，而不是自己的感受，她认为自我意识会从中作梗。你更高的目标是什么？是要得到那份工作，还是让别人购买你的产品或者服务，无论是什么，那是自己的目标，而不是“他喜欢我吗”。

第二，问自己：这个人需要我做什么？

艾维过去在工作中经常需要审讯犯人，当她走进犯人所在的房间时她从来不会想：我需要他认罪。她会停下来思考：“他们需要我说什么来帮助他们开口，告诉我他们做了什么？”

艾维说：“我从来不会从我的角度跟他们说话，如果你进去，带着‘我需要，我想要’的想法，你就输了。你应该带着‘这个人需要什么？’的想法进去。”

第三，不要只是“做自己”。

根据打交道的对象不同，你所展示的自己的版本也要不一样。当你跟父母讲话或者跟重要的人物、自己的老板谈话时，你是不一样的。哪个版本的自己与当前的谈话对象最合拍，你就要调整到哪个版本。

艾维建议，你需要提前做功课，想想这个人想要什么。你知道自己从他们那儿需要得到什么，但是他们需要听到你说什么他们才能感到舒服、放得开、愿意买你所说的东西呢？

第四，知道什么时候该保持安静。

艾维认为，谈话或谈判时，你要尽可能地多听少说。人们普遍认为如果自己控制整个谈话，他们就是有权力的一方。这其实是错误的，因为从中你什么也没学到。

与你交谈的人因为你说得很多可能了解到了什么能激励你，你的议程是什么，你在想什么，你如何处理信息，但你对他们却一无所知。因此，在艾维参加会议时，她会尽力确保其他人都发言，自己最后发言。

她想了解房间里的每个人，在脑海中做笔记，对每人有自己的判断，之后就可以更有智慧地发言。

第五，基于事实。

当你要求加薪或者升职时，尤其应该如此。艾维建议说：“记录下你所做的工作，这样当你跟老板谈判的时候，你就能列出一张清单。这就是事实，你无法与逻辑事实争辩。”

”不能只是进去跟老板说我做得很好，你的背后是坚实的事实和数字，不是’我需要‘或者是’我想要‘，而是’您看我做过什么‘。”

第六，接受冲突。

冲突在我们生活的世界里不可避免，我们费力去避免冲突时往往会感觉更糟糕。所以需要改变心理，冲突也并不是坏事，不要把冲突看作是消极的，要学会接受。

冲突并不意味着别人对你大喊大叫，而是意味着你们之间存在异议，需要讨论。

第七，利用TED法则找到原因。

总会有人不同意你的想法，重要的是，你要了解原因。你可以利用TED法则挖掘原因，TED三个字母分别代表告诉（tell me）、解释（explain）和描述（describe）。

可以这样使用：“告诉我为什么。解释一下你自己的想法。向我描述问题在什么地方。”艾维所有的会议基本上都是这样开场的，以此来收集情报和信息，知道自己会走向何处。