再談地產代理的擴充與收縮

剛寫好「無為而治下的業務擴充和收縮」，便看到香港專業地產顧問商會會長汪敦敬先生「冰河時期如何渡過」的文章(見附文)，談的基本上也是地產代理的攻守，文中有好些特別的觀點，忍不住再湊湊興。

經營規模大幅收縮，上一次可追溯到亞洲金融風暴爆發後。遇到經濟嚴重衰退，企業一般會當機立斷，盡快收縮經營規模，直至與收益相適應。但不知怎的，整個行業在1998年間作了相當幅度的收縮後，中美兩間大行隨即不但不再收縮，在某些地區還增添分行。為甚麼這樣呢？最可能的原因有三：低估那次地產衰退的嚴重性，以為很快就會復甦，死守待變；與主要對手互相猜忌，深恐自己收縮而對手不縮，改變了力量均衡；自恃實力強橫，大打消耗戰，意圖拖垮對手及擴大市場佔有率。

整個行業收益大減，而規模祇是小減，便意味著鬥燒銀紙。如果大家都缺錢，消耗戰早就被逼要停止。偏偏中美在過去多年旺市，都累積了相當盈利，有條件作持久戰，互相死撐，不知不覺就磨纏了三、四年。市場不斷萎縮，虧損不斷擴大，中美吃足苦頭，終於醒悟，於是在2002年不約而同展開了一連串的縮減分行、裁員及減薪減佣行動。

今次中美反應較前敏捷和現實許多，市況轉壞不外半年，它們己經果斷地減舖裁員，中原施永青更暫時放棄「無為而治」，將開舖收舖的權力從區域經理收歸中央。

就中、美及中小型強行三個利益陣營來說，汪先生認為，大量收縮分行的陣營，當然希望其他陣營也裁軍，以保持天下三分的均勢。這是該陣營主腦可能反應之一，另一可能就是竊竊自喜，自己裁軍，是為了不立危牆之下，對手居然不知危險，依舊神色自若地站在危牆之下，自己乃可不費吹灰之力借牆殺人，不亦快哉！

汪先生呼籲中小行不要追隨大行的音樂跳舞，高見！

香港的地產代理盛行抄襲緊跟，中小行尤其如此。每當大行推出新措施、新政策，往往不考慮本身處境條件，就照抄如儀，死跟到底。對手做甚麼，它就做甚麼，認為這樣才是針鋒相對，才不會吃虧。這種情況，大行有時亦不例外。抄襲主義、死跟主義最終的結果，必然是事事被動，東施效顰，何必呢？！其實，真正的針鋒相對往往是反其道而行之，或另闢途徑。你要打陣地戰，我不必順你意嚴陣以待，一於打運動戰、游擊戰；你崇尚霸道，我則實施王道；你攻我這個破綻，我則反擊你更要命的氣門，一於圍魏救趙；你重量，我重質；你（過度）擴展，我（適度）收縮。總而言之，你打你的，我打我的，實不必被動地因應對手動作而同方向性質而動，特別是當你認為對手正採取不智策略或行動。只有這樣，你才可擺脫被動，爭取到主動。

但要注意，不要抄襲主義，不等於死硬的逆思維主義。有此思維的人，每每簡單地將人分為敵友，凡敵人反對的，我就擁護；敵人擁護的，我就反對。人貴有獨立思考力，大行今次收縮，理由何在？我現時的處境怎樣？我該如何自處？想好答案，就採取對自己最有利的行動，而行動與大行的是雷同還是相反，縱使不是不必考慮，亦應不必過慮。

我一時仍未捕捉到汪先生所說的『我們應以「接收」對手收縮的分行』的意思，但「然後將自己較弱的分行放棄！要攻，不一定要加舖，強化紀律、公司文化、組織等也是進攻！」的觀點鏗鏘有力！收縮戰線（經營規模）就是要放棄殘兵弱將，保留精兵猛將，放棄勢孤力弱的分行，保留強勢的分行。收縮戰線的佈署完成後，就能高度集中優勢兵力，將對手戰略上的整體優勢，改變為戰役上的局部劣勢；將自己戰略上的整體劣勢，改變為戰役上的局部優勢。採取這種策略作戰，勝面才會較大。收縮戰線，就自然拋掉多餘包袱(巨額支出和毫無戰鬥力的弱sales)，兵貴精不貴多，剩下的精兵，可做成的生意可能更多更大，兵多而弱祇會浪費寶貴客源，使相對見少買少的精兵的強項無從發揮。許多時候，收縮戰線才是最佳最有效的進攻。中美裁軍，戰略意義在此！千萬不要陷入「凡中美擁護的，我就反對」的死硬逆思維，具體問題，要具體分析。

既要「量力而為」，又要「進取搶市場」，表面上矛盾，卻又可以矛盾地統一。自問此刻力有不逮的中小行，自然要量力而為，與其彈盡糧絕然後被逼收縮，不如趁仍有一定力量資源，盡早主動地收縮。在不利條件下，要保存全軍，往往反易導致全軍覆滅。相反地，戰略性地收縮卻最能保存實力，積蓄力量，為日後擴展創造條件；過往沒有過份擴充，有財有人而沉忍待機的，此刻自是例外，日後自然要好好利用這個難得機會，一於人棄我取，敵退我進！

旺市，要爭佔更大的市場佔有率有三種方法：

透過量的增加，即增加分行；

透過質的改善，即強化分行兵將的素質，增加他們的競爭力；

雙管齊下。

在經濟衰退中，風高浪急，還是透過質的改善來進攻比較穩健。攻，不一定要加舖，這句話沒錯，當別人都在收縮，你不收縮，相對地你就是加舖，你就是攻，問題是你有沒有力量。此刻全面不收縮絕不簡單！

附文

有大行宣告將會裁員及減少分行達最高五成！那麼細行如何自處？是否應追隨減少分行及人手？本會絕不同意！我的理據如下：

根據何斯人2008年9月24日在信報《代理人》專欄中「地產代理業格局」一文章的理論，代理業已三分天下！中原（包括利嘉閣）、美聯（包括香港置業）及近年團結了的中小型行（透過商會及網上平台具體化團結），已成為三個利益陣營！

在大量收縮分行的陣營來說，當然希望其他陣營也相對「裁軍」，以保持天下三分的均勢！而事實上，遇上海嘯或所謂「冰河時期」，無論大、中、小代理行老闆也應量力而為的，不過我提醒各位同業：細行的生存空間一直是從大行犯錯及虛弱點搶過來，也即是說在本質上，是「大行弱，我們便上」的！

有一故事，說有兩個人在沙灘上遇上老虎，亞甲目瞪口呆，亞乙則立刻奮力狂奔逃命，於是亞甲問亞乙：「喂，我地點夠老虎跑得快呀？」亞乙回答說：「對不起，我不是要與老虎鬥快！我只是認為，我可以跑得快過你！」最後，亞甲當然很快便被老虎吃了，而亞乙便在老虎吃亞甲時有了逃命的空間及脫身的機會！

無錯，現在我們不是（也不應）和市場對抗，我們應以「接收」對手收縮的分行，然後將自己較弱的分行放棄！要「攻」不一定要加舖，強化紀律，公司文化，組織等也是進攻！

所謂「冰河時期」，我覺得中小行不要受其驚嚇而失去鬥志，不要追隨大行的音樂跳舞，量力而為，總之進取搶市場！

在商會的立場來說，我們會推廣逆市求進的奮鬥理念，我們也會舉辦聚會，匯聚群雄！共同研究新的經營模式！令中小行在金融海嘯轉危為機，進一步強化實力！