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出色營業員所需條件

(原文發表於2003年6月28日)

　　近日有兩位分別任職秘書及銀行文員的讀者朋友不約而同問及地產代理的工作前景及成為收入不菲營業員所需條件。

　　關於地產代理的工作前景，坊間有許多誤解及負面看法，頗值一談，但箇中複雜，不是三言兩語可以講明，暫且放開，留諸它日。先談談要成為一個出色（能創造良好業績）營業員所需條件。

　　需要哪些條件，見仁見智，十分具爭議性。如果你向一般業內人士請教，最常見的答案可能是「勤力」、「誠信」、「自信」、「經驗」、「良好人際關係」或「溝通能力」。我個人的看法則稍有不同，需要的條件實在太多，謹將五個最重要條件按其重要性次序排列如下：

　　由接觸客人到最後成交的漫長過程，一環扣一環，順風順水不是常態，困難處處才是，要解決許多問題才可底臻於成。怎樣化解難題，當然非良好思考能力不辦；說服力是怎樣的一種能力，要言簡意賅解釋清楚，看似容易，其實可以考起許多人。它是一種改變別人原有想法而使人認同你想法的能力，如果你認同這個定義，說服力該是多利害的一種能力就不難明白。業主或買家不肯就範十居其九因為心中有結，而說服力往往是解開此結之匙，誰掌握得好，誰就戰無不勝；勤奮及產品知識較易理解，不贅；精神素質泛指意志、個性（例如積極、主動）及品質（例如誠實、有責任感等）等心理因素，此中又以意志較為重要，這主要是地產代理的營銷特性所決定的。要促成一宗交易，就如打一埸硬仗，是鬥智鬥勇的運動，鬥智比的是思考能力和推銷技巧，鬥勇較量的是意志。在雙方思考能力及其他條件相若情況下，意志力較強者勝。

　　說來令人難以置信，當你問業內人士（包括管理層如分行經理、區域經理以至營業董事）要成為業績好的營業員，哪些條件最重要，絕少會將思考力及說服力排在第一、二位。如果你在沒看我這篇文章之前已將上述條件列於首二位，則恭喜你，你肯定具備這兩個條件；如果事前不了解上述兩個條件這般重要，但馬上接受，則仍要恭喜你，欣賞觀點亦是一種能力，你的思考力應該差不到那裏去。

　　為甚麼思考力較勤力更重要？因為辦事的質是由思考力所決定的，勤力祇可影響辦事的量。要走向成功，路該朝哪裏走，對與錯端賴思考力，如果你選對了方向，勤力會助你更快達到目標；如果你選錯，勤力祇會使你離成功愈來愈遠。勤力乃水，可以載舟，可以覆舟，得靠思考力去指引它。

　　為甚麼「誠信」、「自信」五甲不入？誠信是一種德行，而不是辦事能力，人們慣言「才德兼備」，「才」先行，對一個出色營業員，業績首重能力，德行次之；世間從來沒有無緣無故的自信，自信源自能力，自信是能力的果，而不是因，有能力自然有自信，我從來不把自信、信心因素列入出色營業員必備的重要條件。

　　溝通能力好的人，未必有良好說服力。反之，有良好說服力，則一定溝通能力強，既然「說服力」已列為五甲之亞，「溝通能力」就不必提了。

　　能具備上述所有五個條件，可以有機會成為超一流營業員，行走江湖，罕有對手；具備三個（特別是前列的）或以上條件，可有望成為超卓營業員；僅具備一、二個（特別是排列於末的）條件甚至全無者，與出色營業員無緣，最好另謀出路，不要指望在地產代理界（擴而充之，在絕大部份營銷行業）能打出一條錦繡前程。